課題

見込み客を絞れず販路開拓が難航、食品業界に関する情報不足で失注も…

異業種での販路開拓を進めるに当たって、まず必要になったのがターゲットとなる企業の絞り込みでした。しかし、一言で食品業界といってもその業種は幅広く、新規事業開発部のリーダー・B氏は情報収集に苦戦します。

「大手経済紙やビジネス系WEBメディアで食品業界の情報を見つけても、『どんな企業がどんな物流の課題を抱えているのか』というニッチな情報までは見つかりません。ターゲットが定まらないため、広告などの施策も打てず、プロジェクトは立ち往生しているような状態でした」（B氏）

そこでB氏はプロジェクトを仕切り直し、別の部署から紹介されたコンサルタントにこの件を依頼して、見込み顧客を絞り込むことにします。ところが、ターゲットとして提案された大手食品メーカーのニーズにA社のAI物流システムはマッチせず失注。B氏はこのコンサルタントの専門性の低さを痛感します。

さらに課題となったのが、キーパーソンへのリーチです。食品業界での実績がないA社のシステムは企業の信頼を得ることが難しく、提案に興味を持ってくれる企業があっても決裁権を握る人物までたどり着くことすらできません。

コンサルティング費用がかさむ中、これといった手応えがない状態が続き、B氏は頭を抱えてしまいました。