課題

BtoBのニッチなターゲットへのリーチは検索広告ではコスパが悪く…

E社は新規事業を展開するにあたって、即日出荷サービスを売りに「高級食材の在庫を抱えたくない」、「食品ロスを減らしたい」という飲食店の需要とマッチングしたい と考えていました。しかし、現在のおもな宣伝方法である検索広告は、近年プライバシー規制・個人情報保護の強化が続いており、広告ターゲットの細かい設定や、広告経由で購入してくれた人の特定などが難しくなっていました。

EC事業部長のD氏はこう語ります。

「プライバシー規制・個人情報保護の強化はこれからも強まるでしょうし、それにより検索広告のターゲティング精度がさらに下がることも想像できます。さらに近年のWEB広告費の高騰にも危機感を抱いていました。BtoBのニッチな顧客ターゲットである「高級食材を扱う飲食店のバイヤー」には、検索広告では的確なリーチが困難でコスパも悪いと感じていたのです」

D氏は、新たな販路として検索広告以外の広告宣伝手法を探すことにしました。あらゆる手段を比較検討する中で、オンラインでは商品である高級業務用食材の良さをうまく伝えられないと感じ、直接ターゲットと接点を持つことができる展示会に興味を持ちます。

「展示会であれば、取り扱う食材の試食はもちろん、調理ライブも見ていただけます。しかし、せっかく出展しても来場者に声をかけられないなど、商談につなげることは意外と難しいのではないかといった懸念もありました」（D氏）

展示会という新しい販路に確信を持つことができないまま、時間ばかりが過ぎていきました。